En 2006, Devita Saraf, PDG de VU Technologies, a entrepris de créer une marque de technologie de luxe en Inde. En se basant sur le Marketing frugal Sa cible était la classe moyenne émergente, un segment férocement ambitieux, mais très conscient de la valeur. Devita savait qu’elle devrait soigneusement équilibrer « abordabilité » et « aspiration » dans tout ce qu’elle ferait.
Depuis lors, sa société a vendu plus de 100 000 téléviseurs dans le sous-continent. Bien que ce nombre puisse ne pas sembler être un record mondial, c’est le modèle économique qu’elle a utilisé : il a permis de réaliser 40 % d’économies sur l’ensemble de la chaîne de valeur ! Devita a fait cela en donnant vie à de nombreux principes clés du marketing frugal.
Alors que les entreprises basées sur les marchés émergents excellent dans l’art de faire « plus avec moins », les entreprises occidentales se développent également rapidement, grâce à un nombre croissant de consommateurs occidentaux à la recherche d’un luxe abordable et d’un bon rapport qualité-prix.
Un récent sondage de PwC révèle une augmentation systématique de 15 % depuis la crise financière (sur une base de 50 %) des consommateurs répondant oui à des questions telles que « Recherchez-vous souvent des remises ? Et « acceptez-vous de vivre avec moins ? »
Dans un tel monde, les consommateurs frugaux confient le défi de faire plus avec moins aux marques qui les servent. Et pourtant, de nombreuses organisations ont du mal à maîtriser la nécessité de gérer les budgets marketing frugal plus efficacement et d’engager le consommateur à moindre coût.
Le marketing frugal n’est pas, cependant, une question de « pincement » selon Devita, mais la nécessité de revoir et de rafraîchir l’approche là où elle compte le plus pour le client. Voici cinq principes clés que les spécialistes du marketing frugal du monde entier peuvent adopter pour accroître leur efficacité et leur impact client, dans une mesure égale :
Marketing frugal : laissez votre produit le faire pour vous
Seth Godin, l’auteur et entrepreneur américain, a popularisé l’idée que le pain tranché n’est devenu omniprésent que lorsque la marque américaine Wonder a diffusé l’idée. Bien que l’importance de diffuser des idées soient importante, le spécialiste du marketing frugal passe un temps disproportionné à développer un produit qui se démarque en premier lieu.
Des entreprises telles que VU Technologies se concentrent sur la création d’excellents produits qui répondent aux attentes des consommateurs et les dépassent. Ils « gagnent » d’excellentes critiques de produits qui les propulsent à leur tour devant leurs concurrents sur le marché. En laissant parler la puissance du produit, les marketeurs frugaux économisent non seulement sur les dépenses marketing frugal, mais ils gagner la défense des clients en même temps.
Le grand changeur de jeu ici est l’explosion du marketing frugal de personne à personne (P2P) qui permet aux clients qui utilisent un excellent produit de passer le mot plus facilement dans leurs réseaux. Le revers de cette responsabilisation du client est quelque chose que Devita est obsédé par l’évitement : une situation où de nombreuses entreprises ne « construisent pas pour durer » et où les consommateurs répandent de mauvaises nouvelles sur la marque dans leurs réseaux.
Concentrez-vous sur le dernier kilomètre : communiquez au point de conversion
Si vous devez communiquer, faites-le là où cela compte le plus pour les clients. La théorie marketing frugal traditionnelle suggère que les consommateurs suivent un chemin linéaire de la notoriété à l’achat. Les entreprises dépensent littéralement des milliards en renforcement de leur marque pour se faire connaître.
L’archétype de cette approche est une publicité du Super Bowl qui coûte 4 millions de dollars pour un créneau de 30 secondes. Mais il est crucial de se rappeler que le point le plus important du parcours client est le moment où un client potentiel devient client.
Les commerçants frugaux le savent mieux que quiconque et se concentrent sans relâche sur le « dernier kilomètre ». Ils construisent leur entonnoir de vente aussi près que possible du point de conversion afin de maximiser l’opportunité au point d’achat.
Les activités qui favorisent l’achat sont essentielles.
Prenons, par exemple, le secteur des assurances. Souvent, les marques du marketing frugal qui figurent en haut d’un site Web de comparaison sont celles dont vous n’avez jamais entendu parler auparavant.
Ce sont généralement les marques des marketeurs frugaux qui construisent leurs ventes et leurs marques simultanément, à la fin de l’entonnoir client.
Devita investit la majorité de ses dépenses marketing frugal dans le « dernier kilomètre ».
Celles-ci incluent des activités telles que les promotions et la formation des distributeurs de détail ainsi que la collaboration directe avec des sites Web de commerce électronique tiers tels qu’Amazon et Flipkart (le principal détaillant en ligne d’Inde).
Votre prochain client est déjà client
« il est 5 fois moins cher de vendre à un client existant qu’à un nouveau. »
Souvent, les organisations oublient l’opportunité au « BoB » (Bottom of the Bucket) et se concentrent plutôt sur les « one hit wonders ».
« Souvent, un petit signe d’appréciation contribue grandement à fidéliser les clients pour les années à venir. »
C’est là que réside une autre tendance émergente. Le marketing frugal conventionnel se concentre sur l’octroi d’un traitement préférentiel aux nouveaux clients ou sur l’affichage d’un comportement de prix bas-élevé. Alors que l’on pourrait s’attendre à ce que les commerçants frugaux adoptent l’inverse et proposent des tarifs préférentiels aux clients existants (tarifs élevés-bas), ce n’est pas le cas.
Une « troisième voie » est apparue dans laquelle les entreprises proposent des prix « bas-bas » pour gagner la confiance et offrir aux clients une bonne affaire en permanence. NatWest s’est prononcée sur cette approche et a par conséquent gagné du terrain dans ce domaine.
Soyez sélectif avec les réseaux sociaux
On pourrait s’attendre à ce que « social » soit le mot à la mode sur le bout de la langue de chaque commerçant frugal. Malgré les avantages d’une utilisation efficace des médias sociaux (ne cherchez pas plus loin que l’ALS Ice Bucket Challenge), il est important d’être sélectif dans ce domaine.
Le marketing frugal, après tout, repose sur un contrôle strict et des dépenses mesurées. Mais cela est notoirement difficile à réaliser dans le monde désordonné des médias sociaux. Deuxièmement, les médias sociaux ne peuvent pas remplacer les fonctions de base qui sont mieux servies par d’autres canaux. Par exemple, malgré une présence sociale, VU Technologies choisit de faire tout le service client par téléphone et en face à face.
Troisièmement, comme Mark Evans, directeur marketing frugal de Directes Line Group, suggère que si vous vous concentrez sans relâche pour essayer de faire en sorte qu’une campagne devienne virale, vous pourriez par inadvertance perdre votre concentration en ce qui concerne votre stratégie marketing de base, qui est essentielle au succès.
Emmenez le cheval dans autant d’étangs, directement
Faire sortir votre produit est essentiel pour réussir. Aujourd’hui, il existe de nombreux canaux de distribution qu’une entreprise peut utiliser pour y parvenir. Historiquement, les organisations ont opté pour une voie indirecte ; commercialisation à travers une pléthore de grossistes et de détaillants. Le résultat final, cependant, a été une érosion de la marge et de la valeur pour le client.
Puis vint Dell et le modèle de distribution directe est né : un gagnant-gagnant pour l’organisation et le client. Cependant, les itinéraires directs peuvent également être coûteux et restrictifs. Sur le marché actuel, les attentes des consommateurs sont à un niveau record, ce qui ne se prête pas bien à un modèle de distribution uniquement directe. Mais y a-t-il un juste milieu ?
VU Technologies adopte une approche de distribution directe/indirecte où ils accèdent au marché par l’intermédiaire de revendeurs au détail (mais négocient directement avec eux), possèdent plusieurs magasins et ont également une présence en ligne significative. Aucune route vers le marché n’est fermée et à la place, chaque avenue est optimisée pour supprimer les couches inutiles au sein de la chaîne. C’est un moyen simple, mais efficace d’obtenir le meilleur des deux mondes.
Dans l’ensemble, les organisations peuvent et doivent devenir plus avisées alors qu’elles rivalisent pour une plus grande part des clients et une meilleure défense des intérêts. Cependant, les gagnants de demain ne seront pas déterminés par la somme d’argent qu’ils consacrent à un problème, mais plutôt par la façon dont ils résolvent l’équation de la valeur client pour gagner à la fois les cœurs et les esprits.
« … le manque de financement est aujourd’hui moins un problème qu’il ne l’a jamais été. La frugalité et l’amorçage sont des atouts dans toute entreprise, partout dans le monde.
Un entrepreneur avec la frugalité dans son ADN fera moins d’erreurs, construira des modèles de coûts plus efficaces, planifiera mieux pour l’avenir et augmentera ses chances de succès par rapport à la personne d’à côté qui vient d’être bien capitalisée et qui sent, à tort et avec arrogance, qu’il ne Je n’ai pas besoin de prendre ces décisions difficiles.
