Pour les responsables commerciaux 5 clés pour booster la vente. Si vous êtes comme la plupart des responsables des ventes, vous n’êtes pas entièrement satisfait des performances de votre équipe de vente. Bien que vous soyez heureux d’avoir des joueurs, vous souhaitez pouvoir améliorer les performances de vente à tous les niveaux.
Voici 5 clés pour booster la vente dès maintenant !
1. Demandez à votre équipe de définir votre client idéal.
La plupart des commerciaux n’ont aucune idée de ce à quoi ressemble un client idéal pour votre entreprise et les clés pour booster la vente. Ils pensent simplement en termes de trouver plus de perspectives. C’est malheureux. Cela se traduit par des vendeurs qui poursuivent tout, disent n’importe quoi et ne ferment presque rien.
La plupart des commerciaux n’ont aucune idée de ce à quoi ressemble un client idéal pour votre entreprise et les clés pour booster la vente.
L’une des étapes les plus importantes qu’un responsable des ventes puisse prendre est de se familiariser intimement avec la stratégie d’entreprise de son entreprise et d’identifier les attributs clés des clients qui rapprochent l’entreprise de ses objectifs stratégiques et déterminer les clés pour booster la vente.
Une fois ces attributs identifiés, un profil client idéal doit être développé et partagé avec l’équipe de vente. L’idéal n’est que cela – c’est l’idéal. Les clés pour booster la vente. On ne s’attend pas à ce que les vendeurs vendent uniquement à des clients idéaux, mais avoir un profil client idéal permet aux vendeurs de devenir plus discriminants quant aux personnes avec qui ils passent leur temps.
Cela leur permet également de mettre un obstacle devant les prospects et de voir à quel point ils sont motivés à le franchir. Lorsqu’un commercial dit : « Voici le genre d’entreprises et de personnes avec lesquelles nous faisons affaire – dans quelle mesure cela vous décrit-il ? », il peut alors inviter des prospects à se qualifier. Clés pour booster la vente.
2. Faites passer votre équipe de la vente de produits à la vente de solutions groupées.
La plupart des vendeurs vendent des produits. Ils ne vendent pas de solutions (malgré leurs affirmations selon lesquelles ils s’engagent dans la vente de solutions). En réalité, ils écoutent assez longtemps pour entendre un besoin pour leur produit, puis ils commencent à faire du pitch. Clés pour booster la vente. Cela les prépare immédiatement à l’échec, car 1) la plupart des produits peuvent être facilement remplacés par d’autres produits et, par conséquent, 2) les produits peuvent être facilement banalisés.
Les meilleurs vendeurs n’écoutent pas les besoins des produits, ils écoutent plutôt les problèmes et les priorités.
Les meilleurs vendeurs n’écoutent pas les besoins des produits, ils écoutent plutôt les problèmes et les priorités. Ils vont plus loin et veillent à ce que ces problèmes et priorités aient des implications larges et stratégiques. Clés pour booster la vente. Ce n’est qu’après avoir clairement identifié ces problèmes et priorités et avoir pleinement compris les implications pour le prospect qu’ils commencent même à réfléchir à des solutions.
Les vendeurs qui se présentent avec la réponse avant même d’avoir entendu la question font seulement semblant de vendre des solutions. L’élaboration d’une solution est un exercice créatif qui consiste à bien comprendre le problème à résoudre. Cet exercice créatif consiste à configurer plusieurs produits ensemble d’une manière unique pour résoudre un problème spécifique.
3. Faites en sorte que votre équipe utilise une structure, des scripts et des histoires.
En règle générale, les personnes qui gravitent vers une carrière dans la vente sont celles qui détestent être coincées. Contrairement à un agent du service à la clientèle ou à un commis aux comptes fournisseurs, qui prospèrent dans un environnement hautement structuré, la pensée de la structure drainera généralement l’énergie d’un vendeur. Clés pour booster la vente. Pourtant, sans structure, il ne peut y avoir de performance constante et il n’y aura pas d’amélioration continue.
Pour être efficaces, les vendeurs doivent comprendre qu’il existe un processus d’achat. Ils doivent créer de la valeur en s’engageant dans les bonnes activités à chaque étape du processus d’achat. Clés pour booster la vente.
Pour être efficaces, les vendeurs doivent comprendre qu’il existe un processus d’achat. Ils doivent créer de la valeur en s’engageant dans les bonnes activités à chaque étape du processus d’achat. Clés pour booster la vente. Il existe aujourd’hui de nombreux outils d’engagement des ventes qui vous permettront, en tant que responsable des ventes, de structurer le contenu partagé avec les prospects à chaque étape de leur parcours d’achat.
Les histoires se vendent, surtout lorsqu’elles sont chronométrées correctement. Dans le cadre de leur script de vente, vos vendeurs doivent comprendre quelles histoires raconter à chaque point d’engagement, et vous devriez être en mesure de suivre le pouvoir de persuasion de ces histoires lorsqu’elles sont racontées correctement et au bon moment.
4. Montrez-moi l’argent.
Les calculs de retour sur investissement font des merveilles à ce stade pour atténuer l’anxiété du comité d’achat et justifier la décision d’achat.
Tout en engageant émotionnellement les prospects, encouragez votre équipe de vente à découvrir les informations quantifiables qui conduiront à un calcul de bénéfice. Au début d’une opportunité de vente, il est relativement facile d’obtenir ces informations. Ces informations peuvent devenir de plus en plus difficiles d’accès une fois que l’opportunité de vente mûrit.
Il est essentiel que ces chiffres ne soient pas inventés et qu’ils ne proviennent pas du professionnel de la vente. Il est essentiel que les principaux intervenants fournissent ces chiffres. Au moment de la décision, le niveau d’anxiété sera élevé. Les calculs de bénéfice font des merveilles à ce stade pour atténuer l’anxiété du comité d’achat et justifier la décision d’achat.
5. Utilisez des métriques qui comptent.
Pour le vendeur moyen, le succès se mesure à la taille de la transaction. C’est la vieille école, la pensée à court terme. Obtenir l’accord n’est que la première base. Il reste encore beaucoup de travail à faire avant que l’accord puisse être considéré comme un succès. C’est parce que le client détermine le succès. Gagnant-gagnant signifie que votre vendeur gagne après que votre client gagne.
Plus votre équipe comprend ce que le prospect essaie de faire stratégiquement et les mesures qui mesurent ces progrès, plus vous et votre équipe serez perçus comme des partenaires stratégiques et pas seulement comme des fournisseurs.
Pour cette raison, il est essentiel que les mesures de réussite soient déterminées avant la conclusion de la transaction. En fait, un point important de persuasion avec le décideur économique et les autres parties prenantes clés sera de savoir dans quelle mesure votre équipe peut faire avancer l’aiguille sur l’une des deux métriques stratégiques qui comptent vraiment. Plus votre équipe comprend ce que le prospect essaie de faire stratégiquement et les mesures qui mesurent ces progrès, plus vous et votre équipe serez perçus comme des partenaires stratégiques et pas seulement comme des fournisseurs. Les partenaires stratégiques gagnent toujours beaucoup plus d’argent que de simples fournisseurs.
